Onderstaand artikel over Ter Leede sponsor Peter Kales is gepubliceerd in de zomer editie van het magazine CARGO. Het artikel is geschreven door Esther Kort-Boreas.

Vlak voor de afgelopen jaarwisseling werd iedereen in de luchtvrachtindustrie op Schiphol verrast door een e-mailbericht van Peter Kales: hij kondigde aan afscheid te nemen van Kales Airline Services in 2019. Cargo Magazine sprak met Peter over deze beslissing en blikt met hem terug op zijn mooie, uitdagende en spraakmakende jaren in de industrie. “De tijd was rijp om het ‘kindje Kales’ los te laten”, begint Peter. “De afgelopen jaren heb ik elke week minstens twee keer in het vliegtuig gezeten. Ik heb het reizen op die momenten zelf nooit als belastend ervaren, het was een soort ritme waar ik aan gewend was. Als ik er nu op terugkijk dan vind ik het met terugwerkende kracht toch wel intens. Mijn werk heb ik altijd efficiënt gedaan waardoor ik voldoende tijd overhield om leuke dingen te doen.

Het reizen werd overigens een stuk minder toen een Aziatische carrier die we vertegenwoordigden een kantoor in Europa opende.” ‘Zonder principaal geen boterham’ Peter begon zijn carrière op Schiphol bij de Luxemburgse carrier Cargolux waar Arnold van den Bosch, een goede vriend van zijn broer werkte. Aansluitend begon hij bij GSA CAD Aviation Services dat onder leiding stond van een Egyptenaar. Peter: “Ik was toen pas 21 jaar, een slungel met rood piekhaar. Daar heb ik 6 jaar gewerkt en leerde ik Dirk Hazenoot kennen. We vertegenwoordigden airlines waar nog niemand van had gehoord in die tijd; Cathay, Biman Bangladesh, Gulf Air om er maar een paar te noemen. In die tijd heb ik geleerd hoe belangrijk je relatie met je principalen is, immers zonder principaal heb je geen boterham.” Na enkele jaren verliet Peter CAD Aviation Services om aan de slag te gaan bij Air Cargo Brokers waar Bernd Michel werkte, een goede bekende van Peter. Peter kwam niet met lege handen: hij nam Virgin mee en was kind aan huis bij de expediteurs. Vervolgens haalde Paul Parramore Peter bij tmi binnen, in eerste instantie voor Air Support. Dat werd uiteindelijk Air Charter International waar Peter voor het eerst van zijn leven een directeursrol vervulde. “Air Charter International was een hele goede leerschool voor mij. Ik leerde wat charters zijn en hoe dat proces in zijn werk gaat. De ervaring die ik opdeed met de vele koeien- en kuikencharters die we deden, kwam later in mijn carrière bij Raeford goed van pas. Ook leerde ik wat er allemaal komt kijken bij de financiële organisatie van een groot bedrijf. Daar heb ik later, toen ik Kales Airline Services begon, veel profijt van gehad”, zegt Peter. De laatste werkgever voordat Peter zijn eigen bedrijf startte was Raeford, een charter GSA die in korte tijd van vier naar twaalf medewerkers ging. “Met nog meer ervaring in mijn rugzak besloot ik – met een lening van mijn ex-schoonvader – om mijn eigen bedrijf te starten.

Ik heb zitten nadenken over de naam van mijn bedrijf en heb uiteindelijk op aanraden van mijn naaste omgeving gekozen voor Kales Airline Services. Op 1 augustus 1994 was mijn eigen bedrijf een feit. Geholpen door Robert Wiegel, nam ik intrek in het gebouw van Circle Freight in Oude Meer. Roberts vader was indertijd directeur van dat bedrijf. Mijn meubilair was tweedehands, de mobiele telefoon was van formaat ‘koelkast’ en ik had een faxapparaat waarmee ik heel snel berichten in één keer de wereld in kon sturen. Ik had nog steeds nauw contact met Dirk die inmiddels directeur was geworden van Varig, de airline die later een principaal werd. In de eerste week van Kales Airline Services had ik een charter van Transfairways die gelukkig door omstandigheden niet doorging. Hoezo ‘gelukkig’ zal iedereen denken. Nou, ik maakte namelijk een deal over de cancellation fee waar ik als startend bedrijf USD 5000 aan overhield. Mensen waarvan ik dacht dat ze mij zouden supporten kwamen niet over de brug; de steun kwam juist van mensen waarvan ik het niet verwachtte. Ja, in zo’n periode doe je ook heel wat mensenkennis op en word je door schade en schande wijs”, aldus Peter. Creatief en persoonlijk ondernemen “Om succesvol te zijn moet je slimmer zijn dan de concurrentie, op alle gebieden. Toen ik bij Cargolux werkte, zat er een dame aan de receptie die altijd heel enthousiast en vriendelijk de telefoon opnam. Dat bleek van onschatbare waarde te zijn in de relatie met de klanten. Ik ben me er altijd zeer van bewust geweest dat het persoonlijke contact met mensen het allerbelangrijkste is. In de huidige tijd wordt er een mail gestuurd naar een collega die twee bureaus verderop zit. Waarom loop je niet even naar hem of haar toe denk ik dan? Iemand persoonlijk benaderen geeft veel meer resultaat.” ‘Ga met klanten om zoals je wilt dat ze ook met jou omgaan’ “In België kregen we – door ons uitstekende netwerk – Martinair erbij. Dat was mijn eerste stap over de landsgrens heen wat uiteindelijk heeft geresulteerd in 45 kantoren in 32 landen.

Ik heb ook gemerkt dat de factor gunnen een grote rol speelt bij het verkrijgen van nieuwe airlines. Ik prijs me gelukkig met een heel groot netwerk dat een belangrijke factor voor het succes van Kales Airline Services is geweest.” Geen computer “Er was in die tijd nog geen sprake van automatisering. Ik schreef alle zendingen op in een schrift. In de eerste maand deed ik maar liefst 160 zendingen. Mijn cashflow was op dat moment niet om over naar huis te schrijven dus wat deed ik? Ik ging persoonlijk aan de grote klanten mijn factuur overhandigen. Wanneer ze binnen 14 dagen zouden betalen, dan kwam ik langs met gevulde koeken voor de afdeling. Ik kan je vertellen dat ik heel wat gevulde koeken heb rondgebracht”, vertelt Peter lachend. ‘Iemand persoonlijk benaderen geeft veel meer resultaat’ Advies Op de vraag wat hij aan de professionals in de vrachtindustrie wil meegeven is Peter heel duidelijk: “Doe vooral iets waar je gelukkig van wordt en waar je plezier in hebt. Doe niet alleen iets voor het geld. Ga met klanten om zoals je wilt dat ze ook met jou omgaan.

De vrachtwereld is een fantastische werkomgeving. Het is internationaal, geen dag is hetzelfde.” Rooskleurige toekomst Peter: “Ik ben altijd voor de volle 100% voor mijn werk gegaan. Halfbakken dingen doen dat ken ik niet. Wat ik leuk vind is om advies te geven aan kleine en middelgrote bedrijven. Het is heerlijk om nu mijn tijd zelf te bepalen. Er is veel tijd voor mijn gezin, mijn honden, ik ben vaker thuis. Ja, ik ben in een rustiger vaarwater gekomen maar stilzitten zit niet mijn aard. Ik ben al 40 jaar actief bij toneelvereniging Voorhout; eerst als toneelspeler en sinds een aantal jaren als regisseur. Het is een heerlijk ontspannende en leuke passie waar ik veel plezier aan beleef. De regisseursrol bij Kales Airline Services heb ik losgelaten maar bij de toneelvereniging vervul ik hem nog steeds met veel plezier!”